Débuter la location en direct grâce à nos deux experts de la location saisonnière

Le mois dernier, nous avons interviewé deux hôtes, Aleksandra et Clémence, qui se sont lancées dans la location en direct. Les questions étaient assez simples dans le but d’avoir un retour d’expérience et aider les personnes hésitantes à se lancer dans la même aventure !

Deux hôtes déjà très bien renseignées sur le sujet, avec de bons conseils pour débuter. Cette interview nous a permis de soulever des points importants en réservation directe mais aussi les éventuelles difficultés auxquelles les hôtes sont confrontés.

Dans cet article, nous souhaitons aborder le sujet de la location vu par des experts, et qui de mieux que Romain Giacalone et Cédric Génin de “Comment Louer Plus” pour aborder cette thématique.

Comment définiriez-vous la location en direct?

Cédric Génin

Pour moi, la définition est assez simple ! La location en direct est simplement de la location de particulier à particulier sans l’intervention d’intermédiaires.

Romain Giacalone

La location en direct, est un moyen de créer une relation directe entre un gestionnaire / hébergeur et un voyageur, dans le cadre d’une réservation.

Vous l’aurez compris, grâce à des processus métier rodés, une conciergerie saura vous soulager, en proposant un service de qualité à vos voyageurs.

Comment inciteriez-vous en trois points une personne à se lancer dans la location en direct ?

Cédric Génin

 À mon sens, les trois points majeurs sont les suivants : 

• Gagner un maximum de visibilité en exploitant vos propres canaux de communication (loin de la concurrence imposée naturellement par les sites d’annonces)
• Gagner davantage financièrement en économisant sur les commissions des intermédiaires et en sortant de la guerre des prix inhérentes aux sites d’annonces
• Garder le contrôle complet de la gestion de votre location et de vos conditions de réservation (qui ne sont plus dictées alors par les plateformes de réservation)

En synthèse, la réservation en direct permet une totale indépendance et des résultats locatifs très supérieurs, tant en volume qu’en chiffre d’affaires.

Romain Giacalone

• Sécuriser son activité en se mettant à l’abri des changements de fonctionnements des OTAs (cf. « Online Tourism Agency » en français : agences de voyage en ligne)
• Pérenniser son activité sur le long terme en bâtissant une clientèle
• Le plaisir de bâtir sa marque, d’être maître de son activité, de nouer des partenariats créatifs avec des partenaires locaux

En tant que professionnel, quelles sont les étapes à ne surtout pas manquer avant de lancer les réservations en direct ?

Cédric Génin

 Il y a 5 grandes étapes à franchir avant de lancer les réservations en direct :

1. Créer une véritable offre d’hébergement, combinant équipements et servicesIl ne faut pas se dire seulement “je loue mon hébergement à des voyageurs”, mais il faut aller bien plus loin, c’est-à-dire construire une offre qui réponde véritablement à la demande d’aujourd’hui, aux aspirations des vacanciers, aux attentes des voyageurs. Par exemple, si vous voulez louer à des télétravailleurs, il faut peut-être adapter votre location et proposer un coin avec un vrai bureau, une connexion internet de qualité (via LAN), une imprimante, etc…
2. Disposer d’un site web, vitrine professionnelle pour votre locationLe site web personnel est là pour présenter votre location sous son meilleur jour, distillant les informations dans l’ordre exact de prise de décision des locataires pour les convaincre. C’est votre média de vente par excellence. Il doit permettre également la finalisation de la transaction en direct, via un système de devis et de paiement en ligne. Clé de voûte de toute votre stratégie commerciale, tous vos efforts marketing doivent converger vers votre site web, seul élément du web dont vous êtes à 100% propriétaire.
3. Diversifier vos sites d’annonces pour booster votre visibilitéUne fois votre offre valorisée sur votre site web, vous devez identifier vos meilleures sources de locataires, et parmi celles-ci, miser sur les bons sites d’annonces (ou OTAs). Beaucoup d’hébergeurs ont tendance à se tourner vers le même type d’intermédiaire, des sites à commission comme Airbnb, Booking, Abritel… qui attirent à peu près la même clientèle. Il peut être plus judicieux de diversifier ces sources de locataires en misant sur des sites à commission (ex : AirBnb) et des sites à abonnement (ex : Amivac), des sites à portée internationale (ex : Booking) et des sites à portée régionale (ex : Armor Vacances), des sites spécialistes (ex : Magicstay) et des sites généralistes (ex : Leboncoin), etc…
4. Travailler à fond la carte de la fidélisationDes locataires sont déjà venus chez vous et ont apprécié votre location ? C’est un précieux trésor qu’il faut savoir « exploiter ». La fidélisation peut vous permettre de gagner 30 à 40% de chiffre d’affaires récurrent chaque année. Il faut pour cela proposer régulièrement des offres spéciales à vos anciens locataires, pour les faire revenir, ou pour vous faire connaître auprès de leur réseau (famille, amis, collègues, membres d’un club, etc…). En activant ainsi le bouche-à-oreille positif autour de votre location, vous diminuez le nombre de locataires à aller chercher pour remplir votre calendrier.
5. Ciblez plus pour louer plusIci, on parle de marketing de niche ou comment toucher les gens qui viennent dans votre région pour des motivations qui leur sont propres. Que ce soit pour les vacances, un déplacement professionnel, une manifestation culturelle, une compétition sportive, la visite d’un malade…. les gens ont presque toujours besoin d’un hébergement. C’est là qu’il faut intervenir. Se mettre sur leur chemin pour qu’ils prennent connaissance de votre offre. Cela se passe alors complètement en dehors des sites d’annonces.

La fidélisation peut vous permettre de gagner 30 à 40% de chiffre d’affaires récurrent chaque année.

Les erreurs à ne pas commettre selon moi :

Deux erreurs que je constate souvent…

La première ? Dans toute votre stratégie marketing, votre « nom de la marque » est très important. On voit encore malheureusement des propriétaires qui, pour leur site web, ont déposé un nom de domaine comme « gite-charmant-en-bretagne ». C’est inutile car en tapant ces mots-là un internaute lambda sera redirigé sur les 50 premières réponses de Google vers les sites d’annonces classiques. Impossible d’avoir une quelconque visibilité avec un tel nom. Il faut à l’inverse choisir un nom court idéalement, qui a une vraie singularité sur le web, une identité forte et sans concurrence.

La seconde ? Elle concerne la communication. S’adresser par exemple aux randonneurs car c’est une niche intéressante ne suffit pas à séduire ces gens-là. Décréter ou annoncer vouloir les héberger ne suffit pas. Il faut leur proposer une offre réellement adaptée à leurs besoins et mettre en avant les équipements et services que vous avez mis en place spécifiquement pour eux. C’est à cette condition que vous parviendrez naturellement à les séduire et les faire revenir de façon récurrente.

Romain Giacalone

 La première étape avant de se lancer dans le développement de ses réservations directes, c’est de bien comprendre l’enjeu et de désacraliser la notion de réservation directe.J’entends parfois : Airbnb, Booking, ils nuisent au business, leurs commissions sont trop élevées. Sauf qu’à ma connaissance, la très grande majorité des loueurs professionnels (conciergeries, agences, propriétaires investisseurs) augmentent les tarifs de leurs nuitées sur les plateformes de location, de ce même pourcentage que la plateforme leur prend.Et qu’on se le dise, aucun gestionnaire n’a la capacité financière et marketing de dépenser ce que dépensent Airbnb ou Booking, en Google ou Facebook Ads, retargeting ou toute autre action marketing, pour faire venir des voyageurs du monde entier, dans leurs logements.Donc finalement, le coût de cette commission, qui doit être considérée comme un apport d’affaires (+ services additionnels en fonction des OTAs) est supporté par le voyageur.Si nous partons de ce postulat, un business peut fonctionner à 100% via les plateformes de location, sans mettre en place de site de réservation directe.Une fois que l’on a bien compris ça, quel intérêt peut donc avoir la mise en place d’une stratégie de réservation directe pour un hébergeur ? 

1. Ne pas être dépendant des plateformes : Pas tant en termes d’argent, mais aussi de fonctionnement. Je pense aux conditions d’annulation par exemple, qui peuvent être imposées par certains. Et plus généralement, à la façon de travailler et développer son business. Les plateformes ont nécessairement une vision globale, mais qui ne peuvent pas tenir compte de particularités locales. Si vous êtes 100% dépendant des plateformes de location, alors la façon dont vous menez votre business ne dépend pas de vous.
2. Mieux et + vendre ses services additionnels : Il existe de nombreux outils et applications tierces, pour permettre de proposer aux voyageurs des services additionnels après leur réservation (transfert aéroport, frigo rempli, etc.). Le problème est que cette offre de service arrive après l’acte de réservation, le potentiel de transformation est donc réduit.- Le voyageur est captif lorsqu’il fait sa réservation, il est dans un tunnel de vente et l’acte de réservation du logement, est le meilleur moment pour lui proposer ces services additionnels. Il est beaucoup plus compliqué, une fois la réservation faite, de lui vendre de nouveau quelque chose.- En ayant son propre site de réservation directe, on peut (selon la technologie utilisée pour le site, son propre site Vs celui fourni par le PMS*) mettre en place son propre tunnel de vente et proposer ces services au bon moment.*PMS : Property Management System : logiciel qui gère l’ensemble des informations et des activités liés aux hébergements. Très utilisé dans l’hôtellerie, il a pour objectif de simplifier l’ensemble de l’opérationnel hôtelier grâce à une vision consolidée de l’activité hôtelière.
3. Bâtir sa marque sur le long terme : Que cela soit pour fidéliser la clientèle (lorsque c’est possible et pertinent), mais surtout valoriser sa société, sans site de réservation directe, votre entreprise de gestion est une coquille vide. J’exagère délibérément le trait, mais comparons 2 situations :Un gestionnaire A a créé une conciergerie il y a 5 ans et n’a pas de site de réservation directe, toutes ses réservations proviennent des plateformes. Il a un portefeuille de 40 biens.Un gestionnaire B a créé une conciergerie il y a 5 ans, a un site de réservation directe, 40% de ses réservations proviennent de son site. Il a un portefeuille de 40 biens.

D’après vous, lequel revendra sa société au meilleur prix ? Le gestionnaire B évidemment.

Avoir un site de réservation directe, c’est bâtir une marque, la valoriser. Vous vous mettez à l’abri de n’importe quel évènement ou décision de ces mastodontes du voyage.

Avez-vous des astuces pour se lancer dans cette aventure ?

Cédric Génin

Comme on dit dans l’investissement l’immobilier, les 3 critères sont « l’emplacement, l’emplacement, l’emplacement ». Et cela commence bien sûr par cela aussi pour un bien destiné à la location de vacances ou location de courte durée. Le critère en plus, utile et qui assurera votre succès ? Un bien atypique, à la configuration originale ou à la décoration différente. Mais vous pouvez aussi miser sur un bien classique sans charme particulier et lui conférer après-coup ce supplément d’âme que recherchent les locataires.

Tout cela, c’est la partie presque évidente, à laquelle les propriétaires pensent toujours et dans laquelle ils investissent : achat du bien, mobilier, équipements, déco, aménagements extérieurs… Pourtant, rien de tout cela ne sera rentable sans une bonne stratégie de vente, sans une stratégie marketing puissante et bien pensée dès le départ pour faire venir facilement des locataires disposés à payer le loyer demandé. Cela nécessite un peu de temps et d’énergie certes, mais cette étape est cruciale. Bien souvent sous-évalué ou remis à plus tard, à tort, cet investissement devrait être mis au même niveau que le bien immobilier lui-même ou le mobilier.

Romain Giacalone

La première astuce, c’est plutôt un conseil. Il faut vraiment penser et réfléchir sa stratégie, se poser les bonnes questions :

• Quels voyageurs je souhaite cibler ? (En fonction de mes logements, de leur localisation, leurs équipements et spécificités)
• Est-ce que pour certains de mes logements, je peux vraiment envisager de fidéliser des voyageurs?

Ensuite, la première étape c’est bien évidemment d’avoir un site de réservation directe, dont la stratégie, l’image, le discours, va répondre aux questions précédentes.

Quels outils conseillez-vous pour gagner en visibilité sans l’aide des plateformes de réservation en ligne ?

Cédric Génin

Il y en a des centaines, mais je citerais en premier le site web personnel mettant en avant votre bien avec a minima :

• Le descriptif de la location
• Une galerie photo avec des photographies professionnelles
• Un livre d’or reprenant les appréciations des anciens locataires
• Une page de réservation pour louer en direct
• Une page contact

Ensuite, il y a tous les outils de communication traditionnels : cartes de visite, flyers, cartes postales avec la photo de l’hébergement, etc… Tous ces supports marketing peuvent être utiles directement avec les locataires, pour les offices de tourisme, pour les partenaires locaux, pour les agences immobilières ou bien encore lors de salons professionnels.

Les réseaux sociaux ? Je les déconseille sauf si vous êtes déjà présent dessus et très inspiré pour communiquer régulièrement dessus à raison de minimum 3-5 publications par semaine. Mais même avec ce rythme, c’est très chronophage et très peu efficaces. Je sais que cela va à l’encontre de tout ce que vous pourrez lire, mais en plus de 10 ans d’accompagnement de milliers de propriétaires sur tous les continents, je n’ai jamais croisé une seule personne m’ayant prouvé que l’on peut louer massivement avec les réseaux sociaux. Il y a bien mieux à faire à mon sens, et pour un effort bien moindre…

Romain Giacalone 

En terme de techniques et outils, il y en a des tonnes : publicité payante, newsletter, blog, SEO (référencement naturel), retargeting (cf. reciblage publicitaire).

Pour ma part, les 2 moyens que j’affectionne le plus, parce qu’il s’agit aussi de mon parcours professionnel, c’est le SEO et le blog. Ce sont à mes yeux les 2 outils les plus rentables et contrairement à ce qu’on pourrait croire, pas forcément les plus complexes.

J’ai d’ailleurs créé une formation pour partager astuces et méthodes pour augmenter ses réservations directes grâce au référencement naturel !

Pour vous, quels sont les avantages principaux de la réservation en direct ? Et du coup, y a-t-il des inconvénients ?

Cédric Génin

Pour moi, l’avantage numéro 1 est qu’on loue plus tôt dans l’année. En effet, en louant en direct, on s’affranchit de la concurrence qu’il y a sur les sites d’annonces, donc notre location trouve plus rapidement preneur. En utilisant des canaux de communication où l’offre est plus faible ou moins séduisante, on déclenche les réservations plus facilement et plus tôt dans l’année. C’est logique et mathématique ! C’est donc en conséquence plus de sérénité aussi pour le propriétaire qui a moins à stresser pour remplir son planning. L’avantage numéro 2 ? C’est que l’on peut louer plus cher. En étant éloigné de la concurrence habituelle que l’on a sur les sites d’annonces, avec une offre bien travaillée et un peu atypique, on peut fixer plus librement ses prix, avec bien moins de possibilités de comparaison pour les locataires. Pour le propriétaire, ce sont donc des revenus locatifs plus importants pour le même nombre de semaines loués dans l’année. Sans compter bien sûr les commissions des sites d’annonces économisées puisqu’elles ne sont plus versées. Concernant les inconvénients ? Je n’en vois pas, mis à part sur le court terme la nécessité d’investir un peu de temps et d’argent pour construire et mettre en place cette stratégie marketing de location en direct. Mais le jeu en vaut vraiment la chandelle. Beaucoup de mes clients louent plus de 70% en direct et ont en octobre leur calendrier presque rempli pour la saison suivante… ce qui permet d’apprécier cette activité avec zénitude et plaisir.

Une chose est certaine, quand on réussit dans la location en direct, on y prend goût car c’est une vraie réussite et une vraie satisfaction personnelle. Et tout le monde peut y arriver, sans exception !

Romain Giacalone

L’avantage principal de la réservation directe, c’est être maître de son business, c’est avoir la main à 100% sur un canal d’acquisition, où l’on peut choisir ses propres règles (promotions, conditions d’annulation, fidélisation, personnalisation).

C’est quelque part un moyen de sécuriser son activité, la valoriser et aussi de se faire plaisir, en créant une marque, une identité. 

Pour en savoir plus et demander des conseils directement à Cédric Génin, nous vous invitons à vous rendre sur son blog juste ici ???? https://bit.ly/3aSBdbW

Et pour découvrir les conseils de notre expert en location courte durée, Romain Giacalone, c’est juste ici ???? https://bit.ly/3vpVNtH